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餐廳如何零成本做營銷?人氣第一老板親述10個實用招數

Date:2019-10-07 09:56:53

對于大的餐飲店來說,不管是花錢買評論,買廣告位,買外賣排名,買首頁廣告,還有花錢買新媒體廣告的,買大v品鑒的,買霸王餐的……這都是預算之內的,砸錢然后才能賺錢,這就是生意之道。


然而對于一些小餐飲店來說,小餐飲資金薄弱,經不起大折騰,但是不花錢,又怎么做營銷呢?


本文作者鍋沸沸創始人龔偉將為我們分享小餐飲低成本做營銷的一些實用方法。


他自己的砂鍋品牌鍋沸沸,從15年創立至今,在營銷上幾乎沒有花過一分錢。很多人會覺得不可思議,沒花錢能讓陜西電視臺幾番報道,能上報紙上網站,還能在點評網上占據排名第一的位置,在團購網站人氣排名第一。



今天我就結合我們的品牌鍋沸沸以及我服務過的餐飲店和品牌來解密的低成本營銷如何搞。


第1招:營銷要快人一步

打仗講究的是兵馬未動糧草先行,做餐飲也如同打仗,店還沒開,營銷要先行。


很多人都是等店開了以后才著手準備宣傳工作,那么顯然已經錯過最佳宣傳時機了。


很多人都知道開業要搞優惠活動,而且往往都還挺下血本的,少則打折送菜,多則免費品嘗,但是搞了以后發現效果也不甚明顯,為什么呢?原因很簡單,活動沒有擴散出去,優惠力度再大又有誰能看得見?


正確的做法是提前開啟營銷造勢活動,這一我點餐飲人要向其他行業多學習,比如各種娛樂場所,健身房、ktv,都會提前一個月到半個月開始到處售賣會員,吸引別人辦卡。


我最早在商洛開的第一家店,開業前一周就開始啟動宣傳。找了好幾十輛三輪車,全部貼上我的廣告,全縣城跑了一周,廣告核心就一句話:xx店X月X日開業,開業三天全部免費。結果可想而知,還沒開業呢,幾乎全縣的人都已經知道我們店了。


第2招:用好身邊的資源

如果讓我們把一個信息傳遞出去,那么最先影響到的肯定是身邊人,而且最先愿意幫助你傳播的也是身邊人,所以營銷第一步就是先從身邊人下手。


很多人都知道開業前先叫幾個自己的哥們伙計過來嘗一嘗,順便給提點意見,結果大家都說很好,老板自己也頓時信心大增了。


其實這多少有點自欺欺人的感覺,因為這樣的反饋除了炫耀之外,基本上沒有意義可言,因為沒有哪個人會愿意去打擊自己朋友創業的激情,這樣的閉門搞啟動儀式只能算作是自嗨。


開業營銷啟動應該抓住身邊的資源,并且好好利用身邊的資源。還是舉我們做鍋沸沸的例子。我們當時的做法是分好幾輪試吃。


第一輪讓我們的合伙人和股東們先品嘗,差不多十來個人,吃完后每個人要匿名填寫我們事先準備好的反饋表,填完還要在朋友圈宣傳第二輪試吃的信息,并且要求每個人至少介紹10個朋友前來品嘗。


第二輪試吃人員基本上來自我們合伙人和股東的朋友圈子,范圍進一步擴大,人數也接近百人了,吃完繼續匿名填寫反饋表,然后再發朋友圈幫我們宣傳正式內測信息,內測的時候其實就相當于試營業了,所有朋友的朋友,每人再介紹10個朋友來,差不多就接近千人了。


我們內測了不到一周,平均每天至少會有兩百左右的人前來就餐。就這樣滾雪球一樣的,生意就一步步的帶動起來了,等到我們正式開業的時候,基本上已經趨于穩定了。


這個公式是能算出來的,三輪宣傳的人數基本上是呈指數級趨勢增長的:10x10x10=1000。我們策劃的開業宣傳文章,10個人每個人尋找自己的10個朋友轉發,再假設每個人朋友圈能影響到的僅有100人,那么總共的影響力最少等于10x10x100=10000。


很多人花錢找大v寫文章,閱讀量也差不多就是這個數,但是報價基本上會超過這個數。


所以,營銷不能忽略身邊人,要把最基礎的傳播環節做扎實了,效果是立竿見影的。



第3招:抓好種子用戶

對一個餐飲店來說,第一批顧客是至關重要的。


很多老板都喜歡追求一炮打響的開門紅局面,一開業就要排起長隊,這樣才能吸引更多人,同時顯示自己的氣勢,所以往往會搞各種各樣的優惠活動吸引人來排隊。


我的建議是除非你是餐飲老手,否則這樣的做法非常不可取。


一個新店剛開業,從產品到人員到設備各方面都是新的,都需要磨合和熟練,突然一下子高負荷運轉難免會出錯。


對于第一次進店消費的顧客,無論是服務不到位,等候時間過長,還是產品口味不達標,都會給人留下不好的印象。沉淀一個顧客很難,但是趕走一個顧客非常容易。


所以第一批顧客不求多,但求精,哪怕只有一個人,也要把最好的產品最好的服務最好的感覺呈現給他,讓他覺得這家店還不錯,下次還會再來。


把第一批顧客抓住,發展為種子用戶,再讓他們來帶動更多人,這樣生意才會越做越好。


這種影響可以用一個倍數增長公式來表示,m=2n,今天如果服務好了十個人,明天可能就變成了20個,后天就變成了40個,以此類推,不出一周,生意就異常火爆了。


所以,我們經常遇到新店開業時我都會給老板說,不要看數量要看趨勢,只要今天比昨天好,明天比今天好,就是好的。每天進步一點點,不出半個月就能達到預期目標。


第4招:口碑是最厲害的營銷武器

口碑,就是用戶對你的店的評價。


你努力做好了產品,提供了好服務,顧客當面稱贊你了,可以讓你欣慰一下。


顧客如果將這種好說給了他朋友,那么下一次可能會為你帶來一個新的顧客。如果顧客把這種稱贊曬在了網上,影響的就是上百甚至上千人做決定。


讓我覺得不可思議的一件事情是,很多老板做餐飲很多年,都不知道還有大眾點評這東西。


其實了解一下如今年輕人的消費模式就應該知道,在不知道吃啥的情況下,一般都會先選擇上網搜一下,看看點評評價如何,這就跟淘寶買東西前先看評價是一樣的。


在這種情況下,如果店里能增加一個海報,加一個比較打動人心的廣告語,然后再附上點評的入口,那么相信會有不少顧客會去掃碼寫評論的。


還有另一種做法就是設置留言墻,這個辦法盡管很老套,已經被奶茶店玩壞了,但是確實是管用的。


所以我們給我們砂鍋店里也開辟了一個留言墻,兩年下來,滿滿的都是回憶,一個人的評論會被更多的顧客看到,這也是口碑營銷。



第5招:想辦法讓顧客曝光你的店

好的營銷應該讓別人愿意主動替你的店做宣傳。為什么去星巴克的人都要拍照,為什么喝到喜茶的人要拍照,為什么很多人在商場門口看到一只奇丑無比的玩具娃娃都要湊上去拍照發朋友圈。


一個人愿意拍照宣傳一家店無外乎兩個原因,一個是逼格,一個是趣味。逼格往往在于彰顯自己的品味,趣味則分兩種,正常的趣味是為了襯托自己的審美,還有一種逗比的趣味叫自黑。


去星巴克要拍照,是逼格,看到美的東西要合影,那就是趣味,看到丑的玩具也要合影,那就是自黑。無論是彰顯品味還是展示趣味還是自黑,都能激起顧客內心分享的欲望,能抓住這種顧客心理,事情就好辦了。


比如我們在設計砂鍋店產品的時候,就引入了一些新的元素,例如在餐具上增加了三碟小菜,還有一個專門裝鹵蛋的碟子,形狀還挺美,很多第一次來的顧客都會被這一造型吸引,然后拍照發給朋友或者發朋友圈,因為從來沒見過砂鍋設計的這么有美感。


比如在產品設計方面我們在店里做了港式甜品,砂鍋和甜品的搭配我們應該是第一家做的,這會讓很多人覺得太奇怪,也愿意拍照分享這一奇觀。


遇到節日的時候我們還會做一些裝置類的廣告,吸引顧客拍照,為的就是增加趣味性。這些裝置擺在店里,就會有很多人去拍照,然后就有很多人通過朋友的朋友圈找到我們店里來吃飯。


讓顧客來曝光你的店才是營銷的高級段位,如果實在不濟,做不到讓顧客主動傳播,也可以搞一些優惠活動吸引顧客拍照分享,或者誘導他們去網上寫點評。


第6招:和顧客做朋友


顧客是上帝似乎已經成了服務行業的一個共識,但是現如今,更高明的服務則是把顧客當朋友。上帝是高高在上的,我把你捧那么高是因為我需要賺你的錢,這樣的服務往往是帶有功利性的,你仰視別人,換來的只能是別人對你的俯視。


把顧客當朋友就不一樣了,平視對方,則更顯真誠,就像老羅說的,做手機不賺錢,主要是交個朋友,再如另一位老羅說的,沒有什么道路可以通往真誠,真誠本身就是最好的道路。


把顧客當朋友,讓顧客來你店里就有一種回家的感覺,以真誠換取真誠,生意做不好都不可能。


我服務的一位客戶叫幸福里,主打煎餅炒菜的一個品牌。他們老板是深諳此道的,他們好幾家店,沒有一家會像別的店一樣用“您好,歡迎光臨“來招呼顧客,他們說的是“你好,幸福”,這一句話就會把顧客從上帝視角拉回到朋友視角。


去到他們店里就會知道什么叫家的感覺,桌面中間有一塊透明玻璃的,下面有一個抽屜,里邊有充電器有充電接口,餐巾紙,筷子勺子等,顧客需要什么,打開抽屜就可以自己搞定,就跟在自己家一樣,完全不用喊服務員。


我給很多店做營銷培訓的時候都會說這樣一句話,如何把顧客當朋友,很簡單,你就把她當做是你第一個追求的姑娘,什么無微不至,什么體貼關懷,一下子都懂了,所以有句話說的很對,要視客戶如初戀,這就是和顧客做朋友的最高境界。


第7招:用細節突顯專業


營銷不是給墻上做個廣告,不是注冊個公眾號發篇文章,不是找個公眾號發篇軟文。好的營銷其實是體現在日常生活中的每個點點滴滴之中的。


比如說給顧客上餐時的一個動作,回答顧客疑問時的微笑,收拾餐具時的先后順序,顧客離開時的一句道別,都很重要。


舉個例子,我見過很多小店的收銀員,十個里邊有九個不懂得如何給顧客找錢的。你去看看肯德基麥當勞魏家涼皮等連鎖店你就知道了,幾乎每一個收銀員都知道給顧客找錢要用雙手奉上,錢不能揉成一團。


你再去一些小餐飲店感受一下,有多少能做到這一點。所以,什么是營銷,那就是把最簡單的細節做好,不用花一分錢,你就可以用你的專業征服顧客。


第8招:為你的品牌代言

很多老板都認為找個人來做營銷,一切交給他就好了。品牌是啥,品牌不是店名,也不是說你的店名氣大了就是品牌,更不是說你的店多了就是品牌。品牌本質上是一種認知,它不是數量的累計,而是質的體現。


比如一說涼皮都會想到寶雞,這不是品牌,只是因為大多數搟面皮都來自寶雞,數量多而已。但是一說涼皮店都會想到魏家,這就是品牌。


一條街上有好幾家涼皮店,大多數人都會選擇去魏家涼皮,因為相信它的品質保障,這就是品牌影響力。


當然,大店的品牌都是靠時間和金錢一點一滴積累起來的,這個一般小店是很難做到的。


但是小店也自有一套品牌積累法,那就是人格化,比如西安的劉大胡子熏肉大餅,賈三灌湯包,王魁肉加饃,他們的成名都是和創始人密不可分的,這些品牌的品牌力很難說是來自產品的味道,還是創始人的堅守,可能各種因素都包含在其中。


小餐飲的營銷就是要將自己和自己店鋪牢牢捆綁,比如我的很多朋友都是通過我才知道鍋沸沸的,在他們眼中我就是鍋沸沸的代言人。


還有我們服務的一個客戶老陜兄弟,其創始人就是身處河北的陜西人,他自己就是老陜,在他們店里他自己就是招牌,別人來店里吃飯都得先認識這個老陜,認識了老陜也就認識了他的店。


一個店如果連創始人自己都羞于在朋友面前提及,我不認為這樣的店會有成功的可能性。



第9招:建立自己的宣傳陣地

大的品牌會有更多的資本去做宣傳,因此容易掌握更多的宣傳推廣渠道。


對于小店來說,花錢尋找渠道不現實,那么最好的方式就是挖掘自己的渠道,建立自己的宣傳陣地。


目前來說最簡單的方法就是建立自己的顧客群,建立自己的會員系統,搭建自己和顧客之間溝通交流的橋梁。


根據凱文凱利的1000個鐵桿粉理論,一家小餐飲店,只要有200個鐵桿粉絲就可以活的很滋潤,現如今,一個店老板想要有意識的找到200個鐵桿粉其實很容易,比如下面幾個辦法:


(1)建立自己的微信群,邀請顧客進群,每天在群里發一定的福利。


(2)維護好自己的點評和團購平臺,和這些發表評論的顧客多互動,拉近距離。


(3)在外賣的過程中要有意識的建立顧客資料庫,遇到節日或者新品促銷等活動可以給這些顧客發短信或打電話。


(4)建立自己的公眾號,保持和顧客的良好的有效的互動……


方法非常多,我們服務的客戶基本上都是看到了這些平臺的重要性才選擇和我合作的,我們幫他們建立并維護自己的顧客群,公眾平臺,會員系統,目的就在于幫助他們實現和顧客的有效溝通,幫他們沉淀老顧客,形成品牌資產和競爭壁壘。


現在的餐飲江湖,產品和服務都很容易被模仿和超越,都很難成為核心競爭力,只有服務和用戶口碑,以及用戶對品牌的忠誠度才能成為最終競爭的核心與關鍵。


所以海底撈誰都學不會,可口可樂創始人敢說即使有一天可口可樂工廠倒閉了,就憑著可口可樂這個金字招牌都可以分分鐘東山再起這樣的話。


第10招:最好的營銷就是做到更好的日常

最后一招是無招勝有招。


很多老板找運營找宣傳都想一下來個病毒式營銷,來個番茄炒蛋般的傳播,其實羅馬不是一天建成的,沒有哪個品牌是一夜之間爆紅的,即使有可能也只是曇花一現。

那些有錢有資源的大品牌尚且如此,剩下的缺資本又缺資源的小餐飲店就更不可能了。


分析一下壽司之神的成功,煮飯先人的成功,都源自于日本的職人精神,也就是我們所說的匠心,現實中我們也會碰到很多這樣的店,我們常常羨慕別人生意火爆,卻不知道火爆背后是幾十年如一日的辛苦耕耘。


很多人開店一個月就想賺錢,開店三個月就開始不耐煩,產品開始打折扣,服務開始打折扣,這樣的店還想火簡直就是異想天開。


最好的營銷就是堅持做到更好地日常,產品穩定如一,服務十年如一日,時間就是最好的營銷,把一切交給時間,時間自然會給你最好的饋贈。


所以,每個餐飲老板都應該抱定一個成為百年老店的信念,在自己心里掛一個倒計時,時刻提醒自己,距離成為百年老店還有98年,距離倒閉只有一個夜晚。






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